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Dans le monde de la vente B2B, les résultats peuvent être aussi imprévisibles qu'une montagne russe. Les quotas semblent parfois hors d'atteinte, et les commissions qui suivent ce rythme chaotique finissent par affecter la motivation des commerciaux. Pourtant, certains parviennent à surperformer, à rester constants, et à dominer leur marché. Alors, qu'est-ce qui fait la différence entre ces « top performers » et les autres ? Si tu es prêt à booster ta carrière, ces deux attitudes sont essentielles à adopter.

1. La gratitude : un moteur insoupçonné de performance

Être reconnaissant n'est pas juste une question de politesse. C’est une véritable force intérieure qui transforme ta manière d'aborder chaque obstacle. Face aux tempêtes du quotidien (demandes clients irrationnelles, marchés difficiles, résultats en dents de scie), les meilleurs commerciaux savent se recentrer sur leur chance d'exercer ce métier. Cet état d'esprit les propulse au-delà de la mentalité de victime qui cherche des excuses – le marché est trop compétitif, les prospects sont trop réticents, etc. – pour les ancrer dans la responsabilité personnelle.

J’en suis un exemple concret. À 27 ans, alors que je venais de décrocher un poste chez Qlik avec une belle augmentation et des responsabilités accrues, la vie m’a rattrapé. À peine quelques mois après mon arrivée, l’entreprise a procédé à des licenciements massifs, et en tant que dernier arrivé, j'ai dû partir malgré le fait que je fus l'un des top performers de l'équipe, dépassant de loin mon quota de ventes. Au lieu de céder à la frustration, j'ai choisi de remercier mon manager pour cette opportunité et d’exprimer ma gratitude pour tout ce que j’avais appris.

Résultat ? J’ai rebondi plus vite que prévu, décrochant un poste encore plus gratifiant en moins de trois semaines. Pratiquer la gratitude même dans les situations les plus critiques m’a permis de ne jamais perdre confiance et de toujours avancer avec optimisme.

2. La ténacité : le refus d'abandonner

Être tenace ne signifie pas s'obstiner aveuglément, mais persévérer intelligemment. Dans le B2B, tout ne se gagne pas en un claquement de doigts. Les cycles de vente sont longs et semés d’embûches, mais ce sont souvent ceux qui savent s'accrocher qui l'emportent.

Je me souviens d’un deal chez un éditeur américain auprès d'un grand compte du CAC 40 réputé comme étant dur en négociations. Le premier commercial en charge s'était fait sortir de l'opportunité par le client. Il n’avait pas su se montrer flexible et empathique. L’entreprise était à deux doigts de nous exclure définitivement du processus de sélection (RFP). Quand j’ai repris l’affaire, j’ai dû reconstruire la relation de zéro, recréer la confiance, et malgré un cycle de vente d'un an, je n’ai rien lâché. À force de persévérance, nous avons remporté ce contrat stratégique, qui a rapporté plusieurs centaines de milliers d’euros sur plusieurs années à mon employeur.

Leçon ? Même si tout semble contre toi, même si d'autres te disent de laisser tomber, accroche-toi. Les grandes victoires appartiennent à ceux qui savent persévérer.

Conclusion

Ces deux habitudes, la gratitude et la ténacité, ne sont pas seulement des concepts abstraits. Elles sont des atouts concrets qui, si tu les adoptes au quotidien, peuvent transformer ta carrière de commercial en SaaS. Alors, es-tu prêt à passer au niveau supérieur ?

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