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Le pitch commercial est un moment critique de toute présentation. Que tu présentes ta solution à un prospect en rendez-vous ou en visioconférence, il est essentiel de marquer les esprits rapidement. Pourtant, tu as peut-être déjà eu l’impression que tes interlocuteurs décrochaient au bout de quelques minutes, ou pire, qu’ils n’étaient pas convaincus du tout. Et quand cela se produit, il y a de grandes chances qu’ils se tournent vers tes concurrents. Pourquoi ? Parce qu’ils estiment que ta solution ne correspond pas à leurs attentes, ou pire encore, que tu n’es pas le bon partenaire pour les accompagner.

La bonne nouvelle, c’est que souvent, ce n’est pas ta solution qui pose problème, mais la manière dont tu la présentes. Il est donc essentiel d’identifier et de corriger les erreurs classiques des pitchs commerciaux. Voici les cinq erreurs les plus fréquentes que beaucoup de commerciaux commettent, moi y compris.

1. Présenter une solution trop longue et ennuyeuse

C’est l’une des erreurs les plus courantes dans le SaaS, et je l’ai souvent faite moi-même. Trop de commerciaux passent un temps fou à dérouler des slides interminables, avec des détails qui ne sont pas forcément pertinents. Résultat : le prospect décroche.

Réfléchis à la situation suivante : tu écoutes quelqu’un pendant 20 minutes sur un sujet qui t’intéresse à peine, alors que tu as une pile de tâches urgentes qui t'attendent. Tu serais frustré, non ? Eh bien, c’est exactement ce que ressent ton prospect quand tu passes trop de temps à détailler chaque fonction de ta solution.

Mon conseil : limite-toi à 5 ou 10 slides maximum et essaie de faire un pitch de 5 à 10 minutes. Sois direct, concis et énergique. Et surtout, n’hésite pas à t’entraîner chez toi pour maîtriser ton discours.

2. Être trop générique

Un pitch générique est une recette pour l’échec. Les prospects reprochent souvent aux commerciaux de ne pas comprendre leur contexte, de ne pas se souvenir des échanges précédents ou de ne pas personnaliser leur discours. Résultat : ton interlocuteur te perçoit comme un commercial parmi tant d’autres, avec une solution banale.

Ton discours doit s’adapter au contexte du prospect. Mets en avant des cas d’usage concrets, adaptés à son secteur d’activité et à ses enjeux spécifiques. Si tu ne le fais pas, tu passes à côté de l’opportunité de te démarquer de tes concurrents.

3. Parler trop de soi

Oui, on est fier de sa solution, de ses références clients et de ses succès. Mais attention : si tu passes trop de temps à parler de toi, tu risques de perdre ton prospect. Il ne veut pas entendre que tu as levé des millions ou que ton entreprise est en forte croissance. Ce qu’il veut savoir, c’est comment tu vas résoudre ses problèmes.

La clé ? Parle-lui de lui. De son secteur, de ses besoins, de ses enjeux. Même quand tu présentes tes références, choisis celles qui sont pertinentes pour son secteur et sa taille d’entreprise.

4. Rendre ton discours trop technique

Le jargon technique peut être un piège. Si ton interlocuteur est un décisionnaire "high level", il veut entendre parler d’enjeux business : comment ta solution va-t-elle lui permettre de réduire ses coûts, d’augmenter sa sécurité, ou de booster sa croissance ?

Ne tombe pas dans le piège des slides complexes et des détails techniques que même toi, tu as du mal à expliquer. Adapte ton discours à ton audience et garde la technique pour les moments où c’est réellement pertinent.

5. Être trop classique

Enfin, l’erreur ultime : être trop classique. Beaucoup de commerciaux suivent un schéma de présentation banal et répétitif : introduction de l’entreprise, chiffres-clés, présentation du produit… Et au final, rien qui sorte du lot.

Si tu veux marquer les esprits, fais preuve d’originalité ! Engage ton audience, pose des questions, fais participer ton interlocuteur. Ne fais pas un simple monologue. Et surtout, sois percutant et surprends ton audience avec une présentation qui sort de l’ordinaire.

Conclusion

Aucune présentation n’est parfaite, et il m’arrive encore de faire ces erreurs. Mais en les identifiant, tu peux déjà faire un grand pas vers l’amélioration de ton pitch. N’oublie pas : un bon pitch, c’est un pitch qui capte l’attention, qui fait mouche, et qui donne envie d’avancer avec toi. Et si tu veux un avis sur ton pitch ou si tu veux t'améliorer, n’hésite pas à prendre rendez-vous avec moi. C’est gratuit et on en discutera ensemble pour voir comment rendre ton discours plus impactant.

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👤 Découvre qui est Florian Naulet, le fondateur de Sellit.

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