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Dans le monde de la vente B2B, le temps, c’est de l’argent. Ton succès dépend de ta capacité à identifier rapidement les comptes qui méritent vraiment ton attention. Après t'avoir partagé cinq astuces cruciales pour cibler ces fameux 20 % de clients qui génèrent 80 % de ton chiffre d'affaires, je te propose aujourd'hui cinq autres stratégies pour générer plus de pipeline.

1. Concentre-toi sur l’adoption en croissance

La première règle est simple : attaque les comptes où l’adoption de ta solution est en pleine expansion. Si tes outils te permettent d’analyser l’utilisation de tes logiciels chez tes clients, utilise ces données à ton avantage. Les clients qui adoptent massivement ta plateforme sont ceux qui présentent le plus grand potentiel pour des upsells. À l’inverse, évite de perdre ton temps avec ceux qui utilisent de moins en moins tes solutions.

2. Cherche les gaps et exploite-les

Pour maximiser ton potentiel d’upsell, identifie les écarts entre ce que tes clients utilisent actuellement et ce qu’ils pourraient utiliser. Cible en priorité ceux qui n’ont pas encore acheté toutes les options de ta suite logicielle ou qui n’ont pas encore accédé à tous tes modules. Ces comptes représentent un véritable terrain fertile pour faire croître leur investissement dans ta solution.

3. Vise des comptes en bonne santé financière

Ne perds pas ton temps avec des entreprises en difficulté financière. Même si leur situation semble attirer une opportunité de vente rapide, ces comptes sont souvent les plus compliqués à convertir. Privilégie plutôt les entreprises en pleine croissance ou celles qui viennent de lever des fonds. Ces clients ont non seulement le budget, mais aussi l'ambition d'investir dans des solutions qui les aident à se développer.

4. Tire parti des historiques d’activité

Si tu arrives sur un nouveau territoire ou que tu viens de prendre en charge un portefeuille de clients, concentre-toi d'abord sur les comptes avec un historique d’activité. S'il y a déjà eu des interactions ou des actions marketing avec ces comptes, c’est un signe positif. Reprendre là où ton prédécesseur s'est arrêté te permettra de maximiser tes chances de succès, au lieu de commencer à zéro sur des comptes complètement froids.

5. Cible les entreprises tournées vers l’innovation

Enfin, adresse des comptes qui ont une affinité pour l'innovation. Les entreprises qui ont du mal à adopter de nouvelles technologies ou qui sont trop conservatrices dans leur approche sont rarement les meilleures cibles pour des solutions SaaS innovantes. Cherche plutôt des clients qui sont à l'affût de nouvelles idées et qui sont prêts à investir dans des outils qui les aident à rester en tête.

Bonne génération de pipeline à toi !

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