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Bienvenue dans la suite de notre série d'articles sur l'art de poser de bonnes questions et les erreurs à éviter. Aujourd'hui, nous allons aborder cinq nouvelles stratégies pour améliorer tes rendez-vous de découverte et la qualification des besoins de tes prospects.

1. Évite les questions illégitimes

Lors de tes rendez-vous avec des grands comptes, il est crucial de poser des questions pertinentes et appropriées. Par exemple, éviter de demander directement à un directeur informatique quels sont ses enjeux personnels dès le début de l’entretien. Cette approche peut sembler intrusive et inappropriée, surtout si tu n’as pas encore établi une relation de confiance. Assure-toi de poser des questions légitimes en fonction du contexte et de la personne à qui tu parles.

2. Fuis les questions hypocrites

Les questions hypocrites sont celles que tu poses sans véritablement t’intéresser à la réponse. Les prospects et clients ne sont pas dupes et ressentiront ton manque d’authenticité. Au lieu de cela, pose des questions honnêtes et montre un réel intérêt pour les défis et les besoins de ton interlocuteur. L’authenticité est une clé pour gagner la confiance et obtenir des informations précieuses.

3. Ne pose pas de questions illégales

Certaines questions peuvent être illégales et entraîner des conséquences juridiques pour toi et ton entreprise. Évite de poser des questions sur la religion, les préférences sexuelles, ou tout autre sujet personnel qui pourrait être discriminatoire. Reste dans les limites de la légalité et concentre-toi sur des questions professionnelles et pertinentes pour le contexte de vente.

4. Attention les questions hésitantes

Les questions posées de manière hésitante peuvent montrer un manque de confiance et affaiblir ta position lors des négociations. Par exemple, demander timidement si un prospect a un budget peut donner l’impression que tu doutes de toi-même. Sois assertif et direct dans ta démarche. Une question posée avec assurance comme "Quel est votre budget pour ce projet ?" montre que tu es sûr de toi et professionnel.

5. Méfie-toi des questions tardives

Poser des questions importantes trop tard dans le cycle de vente peut être catastrophique. Aborde les sujets clés, comme le budget, dès les premières étapes du processus de vente pour éviter les mauvaises surprises. Anticiper et planifier tes questions te permettra de gérer plus efficacement le cycle de vente et de mieux comprendre les besoins de ton prospect dès le début.

Conclusion

Poser les bonnes questions au bon moment et de la bonne manière est crucial pour réussir dans la vente SaaS. Évite les questions illégitimes, hypocrites, illégales, hésitantes et tardives pour maximiser tes chances de succès. Continue à te former et à t’améliorer, car la vente est un domaine passionnant et en constante évolution.

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