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Dans le monde de la vente SaaS, certaines techniques de closing sont non seulement inefficaces, mais peuvent aussi être contre-productives. Dans cet article, je vais te présenter cinq techniques à bannir absolument de ton arsenal de vendeur pour conclure une vente. Adopter des pratiques éthiques et transparentes est essentiel pour établir des relations de confiance avec tes clients et assurer ton succès à long terme.

1. Le mensonge

Le mensonge est une technique malheureusement courante dans le monde de la vente. Qu'il s'agisse de mentir sur les remises, les échéances ou les fonctionnalités incluses dans ton produit, cette approche est à proscrire. Mentir à ton client, c'est prendre le risque de perdre sa confiance à long terme. Par exemple, promettre une remise que tu ne peux pas tenir ou des conditions contractuelles inexactes peut se retourner contre toi dès que le client découvrira la vérité. La transparence est clé : enjolive un peu les choses si nécessaire, mais toujours sur une base factuelle et pragmatique.

2. Les promesses non tenues

Faire des promesses que tu ne peux pas tenir est une autre technique dangereuse. Par exemple, dire à un client que tu pourras lui offrir un meilleur prix ou des fonctionnalités supplémentaires après la signature sans que cela soit écrit dans le contrat expose ton entreprise à des risques juridiques et toi à des conséquences professionnelles graves. Dans certaines entreprises cotées en bourse, cette pratique peut même conduire à un licenciement.

3. Mettre une pression inappropriée

Exercer une pression excessive sur un client pour qu'il signe rapidement est une erreur fréquente. Utiliser des échéances artificielles ou des urgences fabriquées pour forcer la main du client peut le stresser et nuire à la relation commerciale. La crédibilité et la confiance sont essentielles dans la vente : il vaut mieux travailler avec le client à son rythme et respecter ses processus internes.

4. Les menaces

Menacer un client est une pratique inacceptable. Si un client ne respecte pas ses engagements contractuels, il est normal de lui rappeler les conséquences. Cependant, faire de fausses menaces ou adopter une posture autoritaire dans un contexte où le client est dans son bon droit peut gravement endommager la relation. Il est essentiel de rester ferme mais respectueux.

5. Faire diversion

Ignorer ou minimiser les objections du client en tentant de faire diversion est une technique à éviter. Par exemple, essayer de faire signer des documents contractuels sans que le client ait pris sa décision finale ou qu'il comprenne pleinement ce qu'il signe peut être perçu comme un manque de respect et de transparence. Il est crucial de traiter chaque objection sérieusement et d'assurer une compréhension mutuelle à chaque étape du processus de vente.

Conclusion

Pour réussir en tant que commercial SaaS, il est essentiel d'agir avec intégrité et intelligence émotionnelle. Les pratiques éthiques et transparentes non seulement renforcent la confiance des clients, mais assurent également une carrière durable et prospère. Concentre-toi sur la compréhension des besoins de tes clients, l'établissement de relations de confiance et la fourniture de solutions adaptées. Si tu veux aller plus loin sur cette thématique, consulte mon blog et mon site Internet www.sellit.coach. Je serais ravi de t'accompagner à travers des séances de coaching ou des cours en ligne sur la vente.

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