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Tu te reconnais dans cette situation : tu arrives à un rendez-vous de découverte et tu te sens perdu face à la structure à suivre ? Tu poses des questions sans trop savoir où tu vas, et finalement ton entretien ressemble plus à un interrogatoire qu'à une conversation fluide et productive. Le résultat : des moments de malaise, des silences gênants, et peu d'informations vraiment utiles pour avancer.

Ne t’inquiète pas, tu n’es pas seul. De nombreux commerciaux me partagent ce problème. Aujourd'hui, je vais te donner une méthode simple en 5 étapes pour structurer tes rendez-vous de découverte, poser les bonnes questions et obtenir les infos critiques tout en gardant ton échange naturel et fluide.

1. Clarifie ton objectif et celui du prospect

Avant même de te lancer dans un rendez-vous, pose-toi une question clé : quel est mon objectif ? Cherches-tu à qualifier une opportunité, à être introduit à une personne plus haut placée ou à obtenir des informations précieuses pour avancer dans le processus de vente ? Sois très clair sur ce que tu veux tirer de ce rendez-vous.

Ensuite, pense à l'objectif de ton interlocuteur. Pourquoi cette personne a-t-elle accepté ce rendez-vous ? Si tu n’en as aucune idée, pose-lui directement la question au début de l’échange : "Qu'attendez-vous de cet échange aujourd'hui ?". Cela te permettra de t'assurer que tu es sur la même longueur d'onde.

2. Cadre l’échange avec un agenda clair

Dès le début du rendez-vous, cadre la conversation. Explique à ton prospect comment va se dérouler l’échange pour éviter les dérives. Présente-lui un agenda simple, par exemple :

• Vous m'expliquez votre contexte et vos challenges actuels.
• Je vous présente comment ma solution peut y répondre.
• Nous discutons des prochaines étapes pour avancer ensemble.

Cet agenda te rassure, et permet à ton prospect de savoir à quoi s’attendre, ce qui rend la conversation plus fluide.

3. Comprends le contexte et les challenges du prospect

La première partie de ton rendez-vous doit être dédiée à l’exploration du passé. Pourquoi le prospect se trouve-t-il dans cette situation ? Quels sont les challenges qu’il rencontre actuellement ? Les impacts sur l’entreprise ? C’est à ce moment que tu creuses vraiment et que tu fais un diagnostic complet. Privilégie les questions ouvertes pour encourager ton interlocuteur à parler, comme : "Quels problèmes rencontrez-vous avec votre solution actuelle ?" ou "Pourquoi cette situation pose-t-elle des difficultés aujourd'hui ?".

4. Explore les solutions qu’il recherche et ses critères

Maintenant que tu as bien compris d'où vient ton prospect, penche-toi sur son présent. Quelles solutions cherche-t-il pour résoudre ses problèmes ? Quels sont ses critères de sélection ? Et surtout, comment évalue-t-il les différents fournisseurs ?

Demande-lui : "Quels sont les critères les plus importants pour vous dans le choix d’un partenaire ?". Cela te permettra de mieux te positionner et de comprendre comment ton offre peut répondre à ses besoins actuels.

5. Projette-le dans le futur avec une solution adaptée

Enfin, la dernière partie du rendez-vous doit être dédiée au futur. Aide ton prospect à se projeter dans un avenir où ses problèmes sont résolus. Pose des questions comme : "Comment évaluerez-vous le succès de ce projet ?", "Quels résultats attendez-vous de cette nouvelle solution ?" ou "Quels seront les critères de succès ?".

Cela t'aidera à aligner ton offre sur les objectifs stratégiques de l'entreprise et à conclure sur les prochaines étapes à mettre en place ensemble.

Avec ces cinq étapes, tu seras prêt à aborder chaque rendez-vous de découverte avec plus de clarté et de confiance. Plus tes échanges seront fluides et structurés, plus tu obtiendras les informations nécessaires pour avancer rapidement vers la clôture de l’opportunité.

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👤 Découvre qui est Florian Naulet, le fondateur de Sellit.

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