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Dans le monde ultra-compétitif de la vente SaaS, surtout dans l’univers de la Tech, tu as sûrement déjà entendu parler de la règle des 80/20. Mais comment la mettre en pratique pour booster tes performances et éviter de perdre ton temps avec des prospects non qualifiés ? Cet article va t’aider à identifier ces fameux 20 % de clients qui génèrent 80 % de tes revenus.

1. Identifie les « Champions » dans tes comptes

Le premier critère pour repérer tes clients les plus rentables est de détecter les « champions » au sein de tes comptes. Un champion est plus qu’un simple contact ; c’est quelqu’un qui a de l’influence, qui est capable de t’introduire auprès du véritable décisionnaire, celui qui détient le budget et qui peut dire « oui » à ton projet. Un bon champion te donnera des informations précieuses, y compris celles qui ne sont pas publiques, comme les dynamiques de pouvoir internes. Pour vérifier que tu as affaire à un vrai champion, challenge-le avec des demandes spécifiques qui prouveront son engagement.

2. Concentre-toi sur les comptes qui doivent se transformer

Les « compelling events » sont des moments clés qui poussent une entreprise à changer de fournisseur ou à investir dans de nouvelles solutions. Par exemple, une réorganisation interne, une fusion-acquisition, ou encore un besoin urgent de modernisation des systèmes d’information sont autant d’opportunités pour toi de placer ta solution. Reste à l’affût de ces signaux dans ton parc de clients et prospects.

3. Privilégie les clients cherchant un partenariat à long terme

Les clients qui veulent s’inscrire dans la durée, prêts à signer pour trois à cinq ans, sont ceux qui t’apporteront le plus de valeur. Évite de te concentrer sur les clients « cheap » ou méfiants qui cherchent à renégocier chaque année. Ces clients, bien que gérables, ne sont pas ceux qui te permettront d’exploser ton quota d’ARR.

4. Choisis des comptes riches en informations

Plus une entreprise est visible et communique, plus tu auras accès à des informations pour personnaliser ton approche. Privilégie donc les comptes qui sont actifs sur les réseaux sociaux, participent à des événements, et où les employés sont visibles sur LinkedIn. Cela te permettra d’avoir une approche beaucoup plus précise et de montrer à quel point tu comprends leurs besoins.

5. Vise des comptes avec des échéances imminentes

Les comptes qui doivent impérativement changer de solution dans un délai spécifique sont des cibles de choix. Par exemple, une entreprise qui doit remplacer un logiciel obsolète ou une société qui doit être conforme à une nouvelle règlementation sous peine de risquer une amende ou de perdre un marché. Ces situations créent un « why now » puissant, c’est-à-dire une raison impérieuse pour agir maintenant.

Conclusion

Ces cinq astuces te permettront de mieux cibler tes efforts, de travailler plus efficacement, et de maximiser tes revenus en te concentrant sur les comptes les plus prometteurs. En identifiant les bons clients, ceux qui te permettront de gagner plus en dépensant moins d’énergie, tu seras non seulement plus productif, mais aussi plus motivé. Et n’oublie pas, chaque minute que tu passes à servir les mauvais clients est une minute que tu ne consacres pas aux bons.

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