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As-tu déjà été dans une équipe où les commerciaux semblaient travailler en silos, gardant jalousement leurs astuces et meilleures pratiques ? Si oui, tu n’es pas seul. Dans certaines entreprises, particulièrement les grandes, il peut y avoir une culture d’individualisme prononcé parmi les commerciaux, ce qui nuit à l’efficacité collective et ralentit la progression des compétences de l'équipe.

Le manque de partage : un frein à l’efficacité collective

Il est assez rare, mais pas impossible, de tomber sur une équipe commerciale où le partage des connaissances est quasi absent. Cela peut créer un environnement compétitif où chacun se méfie de l’autre, limitant ainsi les interactions et la collaboration. Ce phénomène est souvent observé dans de grandes entreprises, où la politique interne et les rivalités peuvent prendre le pas sur la coopération.

Les raisons derrière ce manque de partage

1. Peur du jugement de soi : Les commerciaux craignent souvent que demander de l'aide ou partager leurs difficultés les expose à des critiques ou à un jugement négatif. Ils préfèrent alors garder leurs questions pour eux, au détriment de leur propre apprentissage et de la dynamique d'équipe.

2. Peur d'être copié : En France, le fait de garder ses techniques pour soi est parfois valorisé en récompense de l'effort fourni pour les mettre au point. Pourtant, dans d'autres cultures, copier peut être vu comme une forme d'intelligence qui permet d’accélérer son apprentissage.

3. Manque de confiance : Les commerciaux peuvent aussi craindre la trahison. Partager une stratégie ou une technique innovante peut les exposer à ce que d’autres s’approprient leur travail, les laissant dans l'ombre.

4. Pas de retour sur investissement évident : Un commercial qui a du succès a souvent peu de temps à consacrer à l’aide des autres. S'il ne voit pas de bénéfice immédiat à partager ses connaissances, il est peu probable qu'il le fasse, préférant se concentrer sur ses propres objectifs.

5. Jugement des autres : Enfin, certains commerciaux peuvent juger leurs collègues moins compétents et estimer qu'ils ne méritent pas leur aide. Ce cynisme peut rendre l'environnement encore plus toxique.

Comment changer cette culture ?

Le changement doit venir à la fois du management et des commerciaux eux-mêmes. Le rôle des managers est crucial pour instaurer une culture de partage et de collaboration. Ils doivent encourager les échanges de bonnes pratiques tout en maintenant une saine compétition.

Du côté des commerciaux, il est essentiel de commencer par donner avant de s'attendre à recevoir. Apporte de la valeur à ton équipe, partage ce que tu sais, et tu verras que les autres commenceront à faire de même. La collaboration est une clé essentielle pour progresser ensemble et atteindre de nouveaux sommets. 

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