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Abordons un sujet crucial pour tout commercial : l'art de poser de bonnes questions. Plus précisément, on va se concentrer sur la différence entre les questions ouvertes et fermées, et pourquoi il est indispensable de privilégier les questions ouvertes.

Questions ouvertes vs. questions fermées : 

Commençons par clarifier les termes. Une question ouverte invite à une réponse détaillée et réfléchie. Par exemple, "Qu'avez-vous pensé de notre prestation ?" permet d'obtenir une réponse nuancée. En revanche, une question fermée se limite à un simple "oui" ou "non", comme "Êtes-vous satisfait de notre prestation ?".

L'impact des questions fermées en vente :

Trop de commerciaux passent 80 % de leur temps à poser des questions fermées pendant leurs entretiens de qualification. Si tu fais partie de ceux qui n’ont pas encore compris pourquoi cela nuit à ton efficacité. Les questions fermées ralentissent ta compréhension des enjeux du client et réduisent tes chances de conclure une vente.

Pourquoi les questions fermées sont-elles problématiques ?

Les questions fermées créent des interruptions dans la conversation. Par exemple, si tu demandes à un directeur informatique : "Est-ce que ce problème est important pour vous ?", il va répondre "oui", marquant un arrêt dans la conversation. En revanche, si tu lui demandes : "En quoi ce problème est-il important pour vous ?", tu obtiendras des informations précieuses sur ses challenges et ses priorités.

L'importance des questions ouvertes :

Utilise les questions ouvertes pour approfondir la discussion. Des débuts de questions comme "Pourquoi", "Comment", "Depuis quand" ou "Avec qui" sont idéals. Par exemple, "Comment mesurez-vous l'impact de ce problème ?" amène ton interlocuteur à fournir des détails concrets.

Quand utiliser les questions fermées ?

Cela dit, les questions fermées ont leur utilité, notamment pour valider des informations ou conclure une vente. Utilise-les avec parcimonie, surtout pour des "test closes". Par exemple : "Ai-je bien compris votre besoin ? Oui ou non ?" Cela permet de confirmer et de sécuriser les étapes du processus de vente.

Exemples de bonnes questions ouvertes : 

Voici quelques exemples de questions ouvertes à utiliser :

• "En quoi les défis que vous rencontrez avec votre solution actuelle impactent votre service ?"
• "Quels critères sont les plus importants pour vous dans le choix d'une nouvelle solution ?"
• "Comment votre équipe mesurera-t-elle le succès d'un projet comme celui-ci ?"

Conclusion :

Pour conclure, privilégie les questions ouvertes dans tes entretiens de qualification. Elles te permettront de mieux comprendre les besoins de tes clients, d'établir une relation de confiance et d'augmenter tes chances de conclure des ventes. Fais l'effort de remplacer les "Est-ce que" par des "Pourquoi" ou "Comment" et observe la différence dans la qualité de tes échanges.

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