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Dans le monde des ventes, et en particulier en SaaS B2B, il n’est pas rare de terminer un rendez-vous sans qu’une prochaine étape claire ait été définie. Si tu te retrouves souvent dans cette situation, sache que tu n’es pas seul. Beaucoup de commerciaux peinent à engager efficacement leurs prospects vers une suite d'actions concrètes. Résultat ? Des opportunités stagnantes, des prévisions de ventes imprécises, des commissions retardées, et parfois, l’échec à atteindre les quotas.

Mais pourquoi est-ce aussi fréquent ? Il y a deux raisons principales :

1. Le manque de clarté sur la prochaine étape à proposer. Si tu ne sais pas où tu veux mener ton prospect, il est peu probable que tu puisses lui demander clairement de s’engager.
2. La peur de demander. Certains commerciaux, même s’ils savent ce qu’ils devraient proposer, n’osent pas faire cette demande de peur de déranger ou de perdre la relation.

Et pourtant, ne pas prendre les commandes du rendez-vous te place dans une position de faiblesse. Cela laisse le prospect gérer le processus à sa guise, ce qui peut nuire à ta crédibilité, impacter négativement le prix de vente et ouvrir la porte à la concurrence.

Voici cinq étapes fondamentales pour conclure efficacement un rendez-vous et obtenir un engagement ferme de ton prospect.

1. Travaille ton attitude

Tout commence par l’assertivité. Tu dois être sûr de toi, convaincu de la valeur que tu apportes et prêt à montrer ton expertise. Ton interlocuteur doit sentir que tu es celui qui va l'aider à résoudre ses problématiques. Si tu n’es pas convaincu, pourquoi le serait-il ?

Entraîne-toi à poser ta voix, à ajuster ton langage corporel (même en visioconférence) et à projeter cette image de leader. Si tu crois en ce que tu proposes, il sera plus naturel pour ton prospect de te suivre dans la prochaine étape.

2. Résume les points clés

Prends le temps de résumer les enjeux abordés durant la rencontre. Cela montre à ton prospect que tu l’as écouté et compris, tout en mettant en lumière les aspects les plus importants. Un résumé efficace aide à clarifier la conversation et à donner du poids à ton appel à l’action final.

3. Valide l’alignement

Une fois le résumé effectué, assure-toi que ton prospect et toi êtes alignés. Pose des questions fermées comme : "Est-ce que j’ai bien résumé votre situation ? Sommes-nous d’accord sur ce point ?". Cela permet d’éliminer les malentendus et de partir sur une base commune solide.

4. Engage ton prospect avec un rétroplanning

Si tu veux que ton prospect s'engage, propose-lui une vision claire de la suite. L’outil idéal pour cela est le rétroplanning. Montre-lui à quoi ressembleraient les étapes suivantes, depuis aujourd'hui jusqu'à la finalisation du projet. Cela l’aide à se projeter et à prendre conscience du chemin à parcourir. Mieux encore, si tu peux établir certaines étapes pendant la réunion, tu crées un sentiment d’urgence et d'engagement.

5. Verrouille la prochaine étape

Enfin, n'oublie jamais de verrouiller la prochaine action avant de quitter le rendez-vous. Que ce soit un appel de suivi, une démonstration ou une réunion de négociation, la prochaine étape doit être claire, définie, et datée. Cela peut être aussi simple qu’un email de confirmation dans l’heure, ou un rendez-vous fixé pour la semaine suivante.

Si ton interlocuteur ne peut pas donner de créneau immédiatement (souvent le cas des C-levels), demande-leur de revenir vers toi rapidement avec des disponibilités. Projette-les toujours dans la prochaine étape. Ne laisse pas d'ambiguïté ou de flou.

Conclusion : Ton rôle, en tant que commercial, est de guider ton prospect, de lui faciliter la prise de décision. En suivant ces cinq étapes, tu te positionnes comme un leader dans la conversation, un partenaire de confiance capable de l’accompagner vers la meilleure solution. Alors, prends les commandes, engage ton prospect et verrouille ta prochaine étape dès aujourd'hui.

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👤 Découvre qui est Florian Naulet, le fondateur de Sellit.

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