Qualification : l'art de poser des questions ouvertes plutôt que fermées
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🔊 Résumé : dans cet épisode, nous explorons l'art de poser de bonnes questions, une compétence essentielle pour tout commercial. L'accent est mis sur l'importance des questions ouvertes par rapport aux questions fermées.
👥 Pour qui : les commerciaux SaaS, les Account Executives, les Account Managers, les Business Developers, et les Regional Sales Managers dans le secteur Tech.
📈 Tu apprendras :
- La différence fondamentale entre les questions ouvertes et fermées.
- Pourquoi les questions fermées peuvent nuire à ton efficacité commerciale.
- Comment les questions ouvertes permettent d'obtenir des informations précieuses et de maintenir une conversation fluide.
🔧 Conseils pratiques :
- Privilégie les questions ouvertes : elles permettent à ton interlocuteur de s'exprimer librement et de partager plus d'informations. Par exemple, demande "Quelle est l'importance de ce problème pour vous ?" plutôt que "Est-ce important pour vous ?".
- Évite les questions fermées sauf pour valider une compréhension : utilise-les principalement pour tester des hypothèses ou valider des points précis en négociation, comme dans le "test close".
- Sois conscient de tes questions : fais attention à ne pas commencer tes questions par "Est-ce que" trop souvent. Remplace-les par des questions ouvertes qui commencent par "Comment", "Pourquoi", "Quand", etc.
- Entraîne-toi à poser des questions ouvertes : pratique régulièrement pour améliorer ta fluidité et ta capacité à obtenir des réponses détaillées et utiles.
Bonne écoute de cet épisode où l'on plonge dans les techniques pour transformer tes interactions commerciales et améliorer ta performance grâce à l'art des bonnes questions !
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